Psicología de ventas - Brian Tracy

"Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible"

 Capítulo 1 - El juego interno de las ventas

• Entre los empresarios, la habilidad más importante para el éxito es la habilidad para vender. Todas las otras habilidades se pueden contratar.
• Borde ganador. Este principio dice que pequeñas diferencias en la habilidad pueden llevar a enormes diferencias en los resultados. Si un vendedor logra la venta en un mercado competitivo, no significa que sea mucho mejor. A veces es solo un pequeño tecnicismo el que causa que un cliente le compre a una persona en vez de a otra. el hecho es que el vendedor que gana la venta puede ser solo por un poco mejor que el que la pierde. Sin embargo, uno gana 0 y el otro muchísimo más. Luego, en las ventas, solo tienes que se un poquito mejor y diferente en cada una de las áreas clave de resultado para acumular una extraordinaria diferencia de ingreso.
• Compararse con los mejores, seguir a los líderes (no ha seguidores).
• Todo cambio o mejor comienza cuando alteras y mejoras el concepto que tienes de ti mismo. Por ejemplo, los psicólogos han determinado que nunca puedes ganar más o menos del 10% que el concepto del nivel de ingreso que tienes acerca de ti mismo. Si ganas 10% más de lo que piensas que tienes derecho, enseguida te engancharás en comportamientos compensatorios para deshacerte del dinero ("urgencias irresistibles de gastar"). Caso contrario, comenzarás a pensar en trabajar más tiempo, más fuerte, mejor, etc.Nunca puedes ganar más en el exterior de lo que ganas en tu interior.
•  Para incrementar tu ingreso, debes lograr tus metas financieras en tu mente antes de que puedas lograrlas en la realidad, siempre hablando en terminos realistas.
• Áreas clave de resultado (ACRs). en las ventas existen 7 ACRs. La actuación y efectividad en cada área clave de resultado determinan el éxito total y la altura de los ingresos. Estas siete áreas son: proyectar, compenetrarse, identificar necesidades, presentar, responder a objeciones, cerrar la venta y obtener reventas y referencias. 
• La autoestima tiene un papel central. Mientras más te guste, más te gustará otra gente. Mientras más te guste otra gente, más le gustas tú a cambio. Mientras más te gusten tus clientes, más le gustarás a tus clientes, y estarán más dispuestos a comprarte y recomendarte a sus amigos.
• La gente exitosa se hablan a ellos mismos positivamente y confiadamente. Quizás la palabra más poderosas que puedes decirta para construir tu autoestima son "¡Me gusto!". Hay que repetir el mensaje hasta que queda en lo profundo de la mente subconsciente, donde queda archivado y toma el poder en si mismo.
• El mejor momento para realizar una venta es justo después de hacer una venta (el éxito genera éxito).
• Existen dos obstáculos principales para hacer y cerrar cualquier venta: el temor al fracaso y el temor al rechazo (miedo a que el comprador potencial pueda decir no). 
• Por ejemplo, el temor al fracaso y la decepción es la razón número uno para que los clientes no compren. Así, una de las cosas más importantes que puedes hacer en el proceso de construir 
•  Capítulo 1 - El juego interno de las ventas
• 
  
confianza y credibilidad es reducir el temor del cliente hasta el punto donde él no dude acerca de seguir adelante con tu oferta. 
• En cambio, el temor al rechazo actúa como un freno subconciente que retiene a la gente y da origen a un rendimiento muy pobre. Por supuesto, siempre se tiene a la mano una impresionan colección d eexcusas y racionalizaciones, pero la razón real es el temor al rechazo.Los mejores vendedores no temen al rechazo. Hay que reconocer que el rechazo no es personal.
• Quizás dos de la cualidades fundamentales para el éxitos en las ventas sean la audacia y la persistencia.
• Al menos 8 de cada 10 de todas las primeras compras a un nuevo proveedor tiene lugar después de la quinta llamada o visita.Sin embargo, pareciera que solo cerca del 10% de los vendedores hacen más de cinco llamadas o intentos de cerrar la venta.
• Uno de los secretos del éxito en la ventas es que entiendas y aceptes que la gente luego de decirte "lo voy a pensar" no lo piensa.
• El Factor de amistad en las ventas simplemente dice que un prospecto no te comprará hasta que esté genuinamente convencido de que tú eres su amigo y que estás actuando en beneficio suyo. Tu trabajo como profesional de ventas es ganar gente para tu lado dejando claro que te importan y quieres lo mejor para ellos.
• Si comienzas a hablar de tu producto o servicio antes de haber construido un puente de amista hacia tu prospecto, este perderá todo interés en comprarte.
• Tu personalidad es saludable hasta el grado en que puedes llevarte bien con el mayor número de diferentes tipos de gente.
• El individuo con alta autoestima es el que tiene la más grande facilidad de hacer amigos dondequiera que vaya. Cuando las personas sienten que alguien las quiere genuinamente, están más abiertos a escuchar a esa persona y a comprar lo que esté vendiendo.
• Una de las mejores definiciones de una venta es: Una transferencia de entusiasmo. Sin embargo, no puedes trasmitir entusiasmo si tú mismo no lo tienes.
• Existe un vínculo directo entre cuánto te gustas, tu autoestima y tu nivel de entusiasmo.
• El fracaso no es una opción. La razón por la que muchas personas fallan en las ventas es simplemente porque no persisten el tiempo suficiente y no trabajan lo suficientemente fuerte como para obtener esas primeras pocas experiencia ganadoras.

Capítulo 2: Establece y logra todas tus metas de venta

• Los mejores vendedores son altamente orientados a las metas. Los vendedores mejor pagados saben de antemano cuánto van a ganar. Si no estás absolutamente claro acerca de tus objetivos en ganancias, tus actividades de ventas estarán desenfocadas.
• Hay que arrancar por la meta de ingresos anual. Necesitas una meta realista, pero retadora.
• Para que sean efectivas, tus metas deben estar escritas.
• Luego, hay que prorratear esas metas a metas mensuales, semanales y finalmente diarias. 
• El paso final es determinar las actividades específicas a las que te debes dedicar para alcanzar tu nivel de ventas deseados.
• La parte más importante de planificar tus actividades es saber que en las ventas estas son controlables. No puedes decidir o determinar de donde vendrá una venta en particular. Lo que sí puedes hacer es controlas las entradas, las actividades a las que te debes dedicar en primer lugar para alcanzar las ventas.
• Una vez que programas una meta en tu subconsciente, está te motiva continuamente a hacer lo necesario para lograrlo.
• Mientras más razones tengas para aumentar tus ingresos, mayor será la intensidad de tu dese y mayor será tu capacidad de vender más agresivamente tu producto o servicio.
• Escribe tus metas. nunca podrás tener demasiadas metas. Nunca son suficientes. Los mejores profesionales de ventas, escriben y reescriben sus metas todos los días y continuamente están agregando a sus listas cosas nuevas.
• El poder de la visualización es el poder más asombroso que poseen los seres humando. Se dice que toda mejora en tu vida comienza con una mejora en tus imágenes mentales. Cuando te visualices, imagínate calmado, confiado y poderoso. Exitoso e influyente.
• Cada vez que te digas algo fuertemente, tu mente subsconsciente aceptará esas palabras como una orden.
• Los mejores vendedores piensan y hablan acerca de sus mejores experiencias de ventas en el pasado. Luego se imaginan que van a repetir estas experiencias excelentes en las próximas visitas. En cambio, los vendedores promedios hacen hincapié en las experiencias negativas.
• 
  
• Los mejores vendedores piensan sus llamadas de ventas con anticipación. Repasan lo que van a decir mentalmente antes de estar cara a cara con el prospecto. Practican el ensayo mental. Existe dos maneras en que puedes usar la visualización para ensayar mentalmente tus próximas actuaciones de ventas: 
• Directa. Es dondequiera que veas al cliente y la situación de ventas a través de tus propios ojos.
• Indirecta. Te parasfuera de ti mismo y te ves a ti y al cliente en la situación de ventas, como si fueras un tercero mirando a un lado.
• Imagínate continuamente como el mejor de tu campo. Cualquier cosa que otra persona haya logrado, tú también podrás lograrla.

Capítulo 3: Por qué compra le gente